經(jīng)過(guò)了前幾年高速增長(zhǎng)以及去年奧運(yùn)會(huì)的刺激之后，打印機(jī)市場(chǎng)似乎一直缺乏能夠讓消費(fèi)者心甘情愿掏腰包的新動(dòng)態(tài)，但是就是在這看似平淡的市場(chǎng)中，各廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始向縱深化發(fā)展，無(wú)論是以惠普和佳能為首的打印機(jī)第一陣營(yíng)，還是其他二線廠商都在尋找搶占市場(chǎng)的突破口，越分越細(xì)的目標(biāo)群體，日益量身定制的各種產(chǎn)品都是廠商們用以撬動(dòng)市場(chǎng)的杠桿。

　　經(jīng)過(guò)了前幾年高速增長(zhǎng)以及去年奧運(yùn)會(huì)的刺激之后，打印機(jī)市場(chǎng)似乎一直缺乏能夠讓消費(fèi)者心甘情愿掏腰包的新動(dòng)態(tài)，但是就是在這看似平淡的市場(chǎng)中，各廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始向縱深化發(fā)展，無(wú)論是以惠普和佳能為首的打印機(jī)第一陣營(yíng)，還是其他二線廠商都在尋找搶占市場(chǎng)的突破口，越分越細(xì)的目標(biāo)群體，日益量身定制的各種產(chǎn)品都是廠商們用以撬動(dòng)市場(chǎng)的杠桿。

　　“內(nèi)外有別”的市場(chǎng)

　　日前，柯達(dá)在美國(guó)推出了新的打印機(jī)攻勢(shì)，用價(jià)格低廉的產(chǎn)品吸引精打細(xì)算過(guò)日子的家庭主婦們�？逻_(dá)品牌營(yíng)銷副總裁表示：“在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，好面子卻不得不簡(jiǎn)樸度日的女性作為一個(gè)家庭的"神經(jīng)中樞"成為了我們的目標(biāo)。”為此柯達(dá)在自己的宣傳上下足了功夫，通過(guò)創(chuàng)意廣告直接瞄準(zhǔn)了女性消費(fèi)者的軟肋———我們的打印機(jī)不僅省墨，而且耗材還很便宜。其實(shí)不只是柯達(dá)，惠普也開(kāi)始用“省錢”來(lái)討好客戶，“一毛錢原裝打印”、“打印成本九分九”等著重突出性價(jià)比的動(dòng)作著實(shí)讓業(yè)界震動(dòng)了一下。

　　同行動(dòng)作頻頻，最為重視中國(guó)市場(chǎng)的佳能也正加緊擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。日前，佳能公司董事兼噴墨打印機(jī)事業(yè)部本部長(zhǎng)清水勝一在接受記者采訪時(shí)說(shuō)：“相對(duì)來(lái)說(shuō)，佳能打印機(jī)的市場(chǎng)份額還有很大的挖掘潛力。把佳能打印設(shè)備(即打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、噴墨和激光一體機(jī)等處理個(gè)性化事務(wù)的機(jī)械)在中國(guó)市場(chǎng)做大是我們的當(dāng)務(wù)之急�！睋�(jù)介紹，在佳能中國(guó)的整體銷售額中，數(shù)碼相機(jī)部分占據(jù)75%的龐大比例，僅有25%屬于打印設(shè)備。而放眼佳能全球業(yè)務(wù)，數(shù)碼相機(jī)僅占25%的銷售比例，75%是打印設(shè)備。因此，擴(kuò)大打印在中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品份額就成了當(dāng)務(wù)之急，清水勝一表示，佳能會(huì)先挑選一個(gè)產(chǎn)品線，比如噴墨打印機(jī)，作為提高佳能打印設(shè)備在華市場(chǎng)占有率的行動(dòng)試點(diǎn)。清水先生希望通過(guò)一系列在華的市場(chǎng)舉措，提升佳能噴墨打印機(jī)的市場(chǎng)表現(xiàn)，之后，佳能會(huì)依據(jù)這一樣板效應(yīng)，將成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他產(chǎn)品線。

　　作為普通消費(fèi)者，他們似乎更熟悉佳能做為一個(gè)光學(xué)成像設(shè)備廠商出現(xiàn)。據(jù)清水勝一介紹，造成這種情況的原因是國(guó)內(nèi)的消費(fèi)情況與歐美和日本的差別，國(guó)外打印機(jī)的消費(fèi)群體多以家庭和個(gè)人用戶為主。而根據(jù)佳能的調(diào)查，國(guó)內(nèi)打印機(jī)市場(chǎng)的70%—80%的購(gòu)買者是企業(yè)，尤其是中小企業(yè)。

　　對(duì)于這一調(diào)查結(jié)果，清水勝一認(rèn)為：“就中國(guó)打印機(jī)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，佳能傾向于做一種細(xì)分產(chǎn)品和細(xì)分用途的市場(chǎng)推廣。例如，中國(guó)的個(gè)人用戶打印文檔文件以黑白為主，佳能就可以針對(duì)中國(guó)用戶提供最適合他們的黑白噴墨打印機(jī)。但商務(wù)用戶打印給客戶看的PPT文件，對(duì)色彩和紙張的要求很高，需要高品質(zhì)照片級(jí)的打印機(jī)。”清水勝一說(shuō)。畢竟，同樣的打印動(dòng)作源于不同的業(yè)務(wù)需求，因需求而異成為了佳能的推廣風(fēng)格，對(duì)于目前最為重視的中國(guó)市場(chǎng)，佳能將投入更大的精力與時(shí)間。

　　瞄準(zhǔn)中國(guó)二、三級(jí)城市市場(chǎng)

　　相對(duì)于其他數(shù)碼消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，打印機(jī)算是“奢侈品”。因?yàn)槠涑杀静粌H在于機(jī)器本身的價(jià)格，更在于后期陸續(xù)產(chǎn)生的耗材使用費(fèi)用。但實(shí)際的市場(chǎng)情況卻給原本應(yīng)該靠后續(xù)耗材實(shí)現(xiàn)更多利潤(rùn)的打印機(jī)廠商們出了難題�！澳壳爸袊�(guó)打印機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)于打印機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，主機(jī)銷售利潤(rùn)趨緊，因此各廠家都提高了對(duì)耗材的重視與投入�！鼻逅畡僖徽f(shuō)。對(duì)于越來(lái)越重視產(chǎn)品性價(jià)比的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格可能永遠(yuǎn)被擺在第一位，這就凸顯了兼容耗材的優(yōu)勢(shì)。在清水勝一看來(lái)，“兼容”對(duì)“原裝”利潤(rùn)的擠壓已經(jīng)無(wú)法避免�！霸诋�(dāng)前的形勢(shì)下，佳能認(rèn)為提升打印機(jī)產(chǎn)品的耗材與后期使用服務(wù)，已經(jīng)成為打印機(jī)市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)之一，我們堅(jiān)信各打印機(jī)廠商在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中所掌握的耗材技術(shù)與產(chǎn)品質(zhì)量將成為贏得消費(fèi)者青睞與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的重要利器。”

　　面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的這一現(xiàn)狀，清水先生表示暫沒(méi)有計(jì)劃調(diào)整打印機(jī)及耗材價(jià)格的計(jì)劃，在市場(chǎng)策略方面將加大技術(shù)研發(fā)與市場(chǎng)推廣的力度，以更關(guān)注打印質(zhì)量與服務(wù)品質(zhì)的用戶群體為突破點(diǎn)，提升佳能打印產(chǎn)品及耗材的影響力。

　　此外，清水勝一還特意提到本次國(guó)內(nèi)二、三級(jí)城市之行的目的：“中國(guó)由于地大物博、人口眾多，在成都、西安、杭州等這類人口密集、GDP較高的二、三級(jí)城市的人們同樣具備高生活質(zhì)量需求及較強(qiáng)的購(gòu)買力。并且，這種高質(zhì)量需求及購(gòu)買力呈發(fā)散型逐步向周邊擴(kuò)散，由此在二、三級(jí)城市周邊及一些人口相對(duì)密集的地區(qū)同樣會(huì)衍生出更多的優(yōu)質(zhì)客戶，是一個(gè)極具潛力的重要市場(chǎng)。佳能計(jì)劃加大對(duì)中國(guó)二級(jí)城市市場(chǎng)的調(diào)研，以掌握第一手?jǐn)?shù)據(jù)與資料。”

　　銷售過(guò)程與售后雙管齊下

　　清水勝一認(rèn)為，在中國(guó)打印機(jī)市場(chǎng)，銷售過(guò)程在某種程度上起著決定性的作用。做好銷售的前提是深刻了解用戶需求，做細(xì)分產(chǎn)品和細(xì)分打印用途的市場(chǎng)推廣。佳能的打印機(jī)產(chǎn)品種類非常豐富，所以佳能可能更傾向于追求一種不同打印領(lǐng)域的推廣，這方面還需要進(jìn)行下一步系統(tǒng)的推廣工作。而現(xiàn)在，在電腦城抑或電器賣場(chǎng)，很多銷售人員習(xí)慣在推介產(chǎn)品時(shí)只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)和優(yōu)勢(shì)，而忽略用戶的需求和感受。佳能正計(jì)劃通過(guò)多種方式，例如定期組織專業(yè)的銷售人員培訓(xùn)工作，讓經(jīng)銷商提高其銷售人員的素質(zhì)，希望通過(guò)培訓(xùn)專業(yè)銷售人員帶給最終消費(fèi)者更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　除了銷售過(guò)程，完善的售后服務(wù)也是口碑營(yíng)銷的重要一環(huán)，消費(fèi)者最反感的情況莫過(guò)于打印機(jī)出現(xiàn)故障時(shí)售后電話無(wú)人接聽(tīng)。清水勝一表示：“在我們看來(lái)，銷售和售后服務(wù)是一個(gè)不可分割的整體。要使初次購(gòu)買者變成回頭客，以形成一個(gè)打印機(jī)市場(chǎng)的良性循環(huán)機(jī)制，完善的售后服務(wù)是重中之重。”

　　面對(duì)打印機(jī)技術(shù)與市場(chǎng)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。佳能表示，不會(huì)單純跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)走，所以現(xiàn)在所有策略都在通過(guò)各種方式展示佳能區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，盡管目前的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不是很好，但是對(duì)于2009年，佳能依然對(duì)國(guó)內(nèi)打印機(jī)市場(chǎng)充滿信心。

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